Gandeste maret, actioneaza prudent: Cum isi pastreaza cele mai performante companii americane spiritul de la inceputuri - Jason Jennings, carte

„Multe studii extrem de citate conchid că patru din cinci noi afaceri eșuează în primii cinci ani de existență. Un studiu recent al Universității din Texas susține că 98% din companiile mici dau faliment în decursul a 11 ani.”

Jason Jennings este unul dintre cei mai prolifici și de succes autori de business, fiind considerat de publicația USA Today una dintre cele mai importante trei voci de business din lume. Jennings este fondatorul companiei Jennings-McGlothlin & Company, cea mai mare firmă de consultanță media din lume și autorul mai multor cărți de succes, dintre care amintim: Hit the Ground Running (Începe cu dreptul); Less Is More (Mai puțin înseamnă mai mult) și It’s Not the Big That Eat the Small... It’s the Fast That Eat the Slow (Nu cel mare îl înghite pe cel mic... cel rapid îl înghite pe cel lent).

„Managerii și proprietarii de afaceri din ziua de azi sunt forțați să-și crească veniturile constant într-unul dintre cele mai competitive medii economice din câte au existat.”

Și atunci se pune întrebarea: Cum crești veniturile într-un mediu atât de competitiv? Majoritatea managerilor și patronilor folosesc în acest scop repetări demodate ale înțelepciunii convenționale, mai precis:

•    Impulsionarea echipei de vânzări

•    Tăierea costurilor

•    Falsificarea rezultatelor

Dar, la un moment dat, nici acestea nu mai merg. Și atunci ce faci?

9 COMPANII, UN SINGUR SECRET: GÂNDEȘTE MĂREȚ, ACȚIONEAZĂ PRUDENT!  

Cercetările lui Jennings l-au condus către nouă companii, care figurează în top 100 companii americane și care au înregistrat timp de 10 ani, în fiecare an, creșteri organice ale veniturilor. Prin urmare, după cum bine v-ați dat seama probabil deja, „personajele” principale ale acestei cărți nu sunt niște oameni, ci niște companii. Acestea sunt:

1.    Cabela’s

Este o companie de echipamente sportive destinate utilizării outdoor cu sediul în Nebraska (SUA) care a devenit în timp un adevărat imperiu în domeniu, expediind anual peste 120 de milioane de cataloage de produse și devenind astfel cel mai mare distribuitor direct din SUA. Magazinele sale pline de cascade, munți, acvarii, etc, reprezintă adevărate atracții turistice în orașele în care sunt amplasate.

2.    Dot Foods

A fost creată de un cuplu cu 12 copii din America care și-a ipotecat locuința și a început să livreze lapte cu propria camionetă prin Illinois și Missouri. Aceștia au revoluționat modul de distribuție a alimentelor, devenind în cele din urmă cel mai mare distribuitor de produse și servicii alimentare din SUA.

3.    Koch Industries

Este a doua cea mai mare companie privată din America și reprezintă un conglomerat de corporații petroliere, de gaze naturale, substanțe chimice, fibre, minerale, ferme și sisteme de protecție.

4.    Medline Industries

S-a dezvoltat dintr-un mic magazin din Chicago în care, o echipă soț-soție croia și vindea uniforme. De aici, cei doi au evoluat până la punctul în care au ajuns să vândă peste 100.000 de produse pentru spitale.

5.    O’Reilly Automotive

S-a născut datorită unui spirit tânăr găzduit de trupul de 72 de ani a lui Charles F. O’Reilly dar și datorită fiului acestuia „Chub” O’Reilly. Pus pe liber la o vârstă înaintată, Charles O’Reilly nu s-a dat bătut, ci a înființat un magazin concurent de piese auto, echipamente de service profesionale și accesorii. Astăzi magazinele companiei generează aproape șapte milioane de dolari anual din vânzări, înregistrând în ultimul deceniu o creștere medie a veniturilor operaționale de peste 30% pe an.

6.    PETCO Animal Supplies

PETCO este distribuitor de top în domeniul hranei de calitate, accesoriilor și serviciilor pentru animale de companie, și vinde mai mult de 10 000 de produse, în magazine și online. PETCO oferă de asemenea îngrijire, dresaj, clinici de vaccinare și chiar sponsorizează un centru online de adopții.

7.    SAS Institute

Cea mai mare companie de software cu capital privat din America a înregistrat creșteri anuale ale venitului de peste 10% timp de 25 de ani la rând. Însă liderii de la SAS fac ceva ce majoritatea directorilor generali și a managerilor refuză să facă – de aceea afacerea se dezvoltă și pe vreme bună, și pe vreme rea.

8.    Sonic Drive-In

Cel mai mare lanț american de servicii rapide drive-in (mai mult de 3 500 de restaurante în 44 de state), unde fiecare comandă e complet personalizată, a ajuns unde este în momentul de față bazându-se pe un model de business în care aproape fiecare angajat are un interes financiar ca afacerea să aibă succes.

9.    Strayer Education

Fondată în 1892, Strayer oferă cursuri pentru mai mult de șaizeci de mii de adulți din câmpul muncii în cele 30 de campusuri ale sale și prin intermediul școlii virtuale Strayer Online. Compania a devenit un model pentru celelalte companii din domeniul educației, datorită creșterii ei constante dar și menținerii celor mai înalte standarde educaționale.

Care este secretul lor? Jennings și echipa lui au investigat acest subiect și au aflat secretele lor, dar și, mai ales, faptul că toate au în comun un lucru: gândesc măreț dar acționează prudent.

„Atunci când marile companii încep să acționeze măreț, intră în necazuri. Aceste câteva cuvinte au ajuns în mod absolut la esența a ceea ce noi am descoperit în interiorul fiecărei companii prezentate în această carte. Fiecare dintre ele gândește măreț, dar acționează prudent.”

10 PIETRE DE TEMELIE PENTRU CREȘTEREA VENITURILOR ȘI PROFITURILOR ÎN FIECARE AN:

Cum au ajuns proprietarii acestor business-uri să creeze ceva atât de valoros, companii profitabile și în continuă creștere în niște vremuri din ce în ce mai tulburi? La baza reușitei lor, stau, potrivit autorului, aceste simple 10 reguli de bază:

1.    Cu picioarele pe pământ. Aceste companii sunt ridicate de oameni foarte modești care conduc și au în grijă companii la fel de pline de modestie. Ei nu au nevoie să risipească resurse valoroase pentru a-și da importanță. Vom face cunoștință aici cu manageri care iau masa la cantina companiei, care predau cursuri studenților, care se îmbracă foarte casual, sau care au transformat recepția companiei în propriul birou. Vom face cunoștință mai exact, cu directorii tuturor celor 9 companii despre care se vorbește în carte și cu modestia care îi însoțește în tot ceea ce fac.

„Dar oare caracterul modest a făcut ca aceste organizații să fie câștigătoare în cursa de creștere a veniturilor? Răspunsul este un DA de necontestat. Dacă aceste organizații n-ar fi fost în stare să-și mențină modestia ca valoare a culturii organizaționale, fiecare ar fi luat-o pe arătură, ca atâtea sute de mii de alte companii ce se distrug anual pierzându-și timpul cu priorități greșite.”

2.    Cu mânecile suflecate. În companiile care-și cresc în mod constant veniturile, niciun om din organizație nu se sfiește să-și suflece mânecile și să facă munca de jos. Nici măcar, sau, mai ales, directorii generali. Este cazul lui Jim Goodnight directorul Institutului SAS, care a făcut din programare a doua sa natură și care nu se sfiește nici acum să facă coduri dacă e nevoie, dar și al tuturor directorilor generali ai celorlalte opt companii în discuție. Inspiră-te din conduita lor și fură idei prețioase de business din acest capitol interesant!

„Când liderii și companiile își suflecă mânecile, au o abilitate mai bună de a detecta trendurile; învață și acționează așa cum își doresc, de fapt, clienții; câștigă cu adevărat respectul și încrederea clienților, angajaților și distribuitorilor.”

3.    Fă planuri pe termen scurt și privește orizontul pe termen lung. Fiecare din cele nouă companii studiate se concentrează pe execuția profitabilă și pe împlinirea planurilor pe termen scurt, știind că fiecare pas le va aduce mai aproape de atingerea potențialului economic maxim. Autorul ne oferă aici studiul de caz al companiei Sonic Drive-In, cu 3 600 de sedii localizate în 44 de state americane și cu cea mai mare rată de clienți din industria fast-food. Întreaga istorie a acestei companii, de la înființare, până la criza de la mijlocul anilor ’80, redresarea din 1986, noul început din 1991, când Sonic Drive-In a început să fie cotată la bursă și criza din 2008 este o lecție de business în sine. Și în celelalte companii analizate, Jennings a regăsit aceeași mentalitate.

„Nu fi obsedat de vreun lucru măreț pe care încerci să-l obții. Obține-l făcând pași mărunți.”

4.    Renunță. Când se confruntă cu probleme, cele mai multe companii încearcă să facă schimbări mici sau să peticească, sperând că lucrurile se vor îmbunătăți sau că problema va dispărea de la sine. Această abordare nu funcționează și nu garantează decât risipă de timp și energie. Una dintre caracteristicile celor nouă companii de top este faptul că toate sunt maestre în arta de a abandona produsele, serviciile și procesele a căror vremea trecut. Dick Cabela este un maestru al renunțării care a înfruntat modul împământenit de a face lucrurile, construind astfel una dintre cele mai de succes afaceri și organizații de vânzări cu amănuntul din istoria Statelor Unite - Cabela’s. Autorul ne prezintă aici studiul de caz al acestei companii cu o evoluție spectaculoasă, ce pare să se fi datorat paradoxal numeroaselor renunțări la care au recurs managerii săi: la produse, la reguli, la vechile slogane, la planurile de plată, la abordarea tradițională din magazine, etc.

„Nevoia poate fi mama unei incredibile reinventări, dacă reușești să renunți la ceva ce în trecut a funcționat întotdeauna.”

5.    Fă-i pe toți să gândească și să acționeze ca proprietarul. Companiile care-și cresc constant veniturile sunt, crede Jennings, cele în care toată lumea gândește și acționează ca proprietarul acelui business. Un exemplu în acest sens este Koch Industries, în legătură cu care autorul a realizat un studiu de caz în acest capitol, și care, constituie o lectură obligatorie pentru toți cei care vor să afle ce înseamnă: Market Based Management, o viziune bine formulată, o cultură organizațională bazată pe viziune și virtute, ce sunt procesele de cunoaștere din cadrul unei companii, valoarea de piață, etc. Tot aici vei afla ce cred proprietarii celorlalte afaceri despre care se vorbește în carte în legătură cu alte modalități în care îi poți determina pe oameni să gândească și să acționeze precum cei care dețin afacerea, dar și un set de reguli în acest sens.

„Koch Industries este una dintre cele mai eficiente, consecvente, productive și profitabile companii din lume. Cei 40 de ani ai săi de realizări fără egal reprezintă dovada uimitoare că această firmă știe mai multe decât orice altă companie despre cum să-ți crești constant veniturile.”

6.    Inventează noi afaceri. Abilitatea de a se reinventa după cum li se cere este o altă caracteristică a companiilor care-și cresc constant veniturile. Autorul ne prezintă în acest sens studiul de caz al afacerii de familie Dot Foods, subliniind modalitățile prin care aceasta a reușit să își atingă obiectivele. Tot aici aflăm și despre noile afaceri inventate de celelalte opt companii vizate în carte cu scopul de a-și crește constant veniturile.

„Prefă-te că nu știi nimic și ascultă-ți cu adevărat clien¬ții, vânzătorii, distribuitorii și piața. Ei te vor conduce către noi oportunități de afaceri, pregătite pentru inovare sau reinventare.”

7.    Crearea soluțiilor câștig-câștig. Potrivit autorului, vânzările și generarea de vânzări sunt procese contradictorii. Companiile care fac obiectul cercetării lui Jennings au reușit să scape de acest proces contradictoriu. Fiecare a implementat arta de a diagnostica nevoile reale ale clienților săi și de a crea apoi soluții reciproc avantajoase. Studiul de caz despre Medline Industries și cele șapte metode ale lor de a crea soluții de tip câștig-câștig ilustrează perfect acest fapt. Asta nu înseamnă că la celelalte opt companii la care se face referire în carte nu regăsim acest principiu. Autorul oferă câteva exemple în acest sens.

„Afacerile care speră să copieze performanțele financiare extraordinare (creșterea veniturilor cu peste 10% în fieca¬re an, timp de zece ani consecutiv, fără excepție) ale acestor companii vor trebui să devină niște autentici furnizori de soluții.”

8.    Joacă după regulile tale. Toate firmele studiate de Jennings și-au ales cu grijă competitorii împotriva cărora luptă. Este și cazul lui Brian Devine și Jim Myers, președintele, respectiv directorul general PETCO, compania furnizoare de produse și servicii pentru animalele de companie în valoare de trei miliarde de dolari. Descoperă aici istoria acestei companii de succes și metodele prin care și-a asigurat creșterea continuă!

”PETCO a decis să nu concureze cu magazinele care se bazează doar pe prețuri, cu magazinele universale sau cu lanțurile de magazine cu prețuri reduse. A făcut un pariu că, jucând după propriile reguli și oferindu-le o experiență „Uau” clienților săi, își va construi o bază loială de fani, datorită acestei abordări unice.”

9.    Construiește comunități. Jennings crede că o afacere de succes trebuie să  construiască și să dezvolte comunități de angajați, clienți și fani în jurul ei pentru a se menține pe piață. Strayer Education a făcut asta și a reușit astfel să se mențină pe piață timp de 115 ani. Și celelalte companii studiate de Jennings au construit comunități în jurul lor, iar autorul vorbește despre cum au reușit să facă asta în acest capitol captivant.

„Construiește planuri de a crește comunități, nu cifra de afaceri.”

10.    Cum să crești viitori lideri. Potrivit lui Jennings, companiile care reușesc cel mai bine să-și crească în mod constant veniturile își dezvoltă propriii lideri. Autorul susține această idee prin studiul de caz al companiei O’Reilly Automotive, care și-a construit de-a lungul anilor în mod constant propria echipă de conducere. Tot aici veți afla despre politica statornicită de Charles Francis O’Reilly, fondatorul companiei, conform căreia, fiecare nou angajat trebuia să facă o investiție în noua companie și să devină proprietar. Află de aici cei opt pași à la O’Reilly Automotive prin care îți poți forma propriii lideri în cadrul companiei pe care o deții, dar și cum procedează alte companii pentru a-și forma viitorii lideri.

„Marea problemă a multor lideri,” spune O’Reilly, „este că au așteptări nerealiste, pentru că le lipsesc cunoștințele despre ceea ce se întâmplă la ei în organizație. O companie poate avea un plan de afaceri și o strategie grozave, dar dacă operațiunile și infrastructura nu pot susține ceea ce se dorește a fi făcut, compania nu va avea succes.”

Pe lângă regulile de bază, autorul ilustrează fiecare dintre aceste pietre de temelie cu povești și mici istorioare din cele 9 companii unde a mers să se documenteze pe parcursul scrierii cărții, despre manageri, felul lor de a fi, de a vorbi și de a se comporta. Totodată, la finalul fiecărui capitol ne furnizează scurte liste cu calități și abilități pe care trebuie să și le însușească / dezvolte un bun manager care își dorește o creștere organică pentru corporația pe care o conduce. Însă, dincolo de toate acestea, autorul ne reamintește că regula de bază pentru o creștere organică este:

„Trăim vremuri interesante. Complexitatea îi împinge pe oameni să tânjească după idei simple, profunde, care pot fi puse imediat în legătură cu diverse situații. Oamenii sunt atrași de siguranță, determinare și mesaje clare și puternice, căutând punctul metafizic ultim de referință. Așa că înche¬iem cum am început, cu acest mesaj: ca să construiești o organizație cu focus echilibrat, camaraderie și cu abilitatea de a prospera pe termen lung... gândește măreț, acționează prudent.”