Pitch de mare succes - Tot ce trebuie sa stii despre dezvoltarea afacerii, incheierea acordurilor - Alex Taub si Ellen DaSilva, carte

TIPURI DE DEZVOLTARE A AFACERII

Există trei tipuri de dezvoltare a unei afaceri: Afacere pentru consumator (B2C), afacere pentru afacere (B2B) și afacere pentru dezvoltator (B2D).

B2C reprezintă companiile axate spre consumator. Ele se află în legătură directă cu cei care cumpără sau folosesc serviciile lor. Când aceste companii dau randament, de regulă, modelul de afacere evoluează de la sine. Spre exemplu, Google a devenit motorul principal de căutare înainte să își definească modelul de afacere. Companiile B2C au echipe de dezvoltare a afacerii care se ocupă de extinderea bazei de utilizatori. Astfel se încearcă adăugarea utilizatorilor valoroși, prin asocierea cu alte companii care funcționează în același segment demografic sau geografic.

Un exemplu foarte bun de parteneriat B2C îl oferă Facebook și Spotify. Când s-a lansat Spotify în SUA, Facebook și-a încurajat sutele de milioane de utilizatori să folosească acel serviciu.

B2B sunt companiile concentrate pe vânzarea directă către ale firme. În aceste cazuri, funcțiile obișnuite ale profesioniștilor în dezvoltarea afacerii pot fi adesea îndeplinite de șeful departamentului de vânzări sau de responsabilul cu monetizarea. În timp ce responsabilul cu monetizarea al unei astfel de companii poate adesea să țină locul unei echipe pentru dezvoltarea afacerii, în cadrul companiilor B2B pot exista funcții care țin oarecum de dezvoltarea afacerii, dacă postul devine solicitant pentru cineva din vânzări.

Pentru firmele de tip B2D, secretul este construirea unui produs care să dea randament și un portal al dezvoltatorului, așa încât părțile interesate să obțină ușor ceea ce au nevoie și să-și integreze produsul cât mai repede. Când vindeți către alte firme, mai ales în cazul în care echipa tehnică trebuie să integreze o soluție tehnologică ce va fi văzută de utilizatori, ideal este să aveți un tehnolog în echipa pentru dezvoltare a afacerii.

STRUCTURA

În structura echipei de dezvoltare a afacerii, primul jucător cheie este adesea un instructor sau un supervizor general (membru senior sau fondator al companiei). După aceea, compania angajează, de regulă, o persoană cu mai puțină experiență care să lucreze cu fondatorul axat pe afacere. Cele trei aptitudini majore care îi permit unui specialist debutant în dezvoltarea afacerii să exceleze sunt următoarele: să învețe repede, să ia inițiativa și să găsească soluții la probleme.

Directorul de operațiuni este precum un antrenor al unei echipe care ia decizii executive pentru planurile de acțiune și stabilește strategia mai amplă a echipei. În general, cei mai mulți profesioniști în dezvoltarea afacerii se bucură de autonomie când vine vorba de a gestiona parteneriatele și de a menține relațiile existente.

Promotorul pentru dezvoltare din cadrul echipei de dezvoltare a afacerii, trebuie să facă legătura cu partenerii și cu alți posibili colaboratori la nivelul integrării tehnice, pentru a oferi indicații practice asupra folosirii platformei companiei, accesând informația pentru programarea aplicației (API) sau dezvoltând programe ajutătoare pentru a grăbi integrarea.

API (application programming interface) este interfața pentru programarea aplicației, și servește ca portal pe care dezvoltatorii terți îl pot folosi pentru a adăuga funcții pe o platformă. Prin intermediul unui API, un dezvoltator poate extrage informaţia sau funcţionalitatea disponibilă, pe care să o poată utiliza pentru propria aplicaţie.

Rolul principal al unui profesionist în dezvoltarea afacerii este acela de a identifica o posibilă tranzacție sau o relație și să repete acest proces de cât mai multe ori posibil în diferite contexte. Profesioniștii în vânzări sunt angajați abia după ce se identifică o sursă stabilă de venituri, raportată la clienți în masă.

Matt Van Horn, fost vicepreședinte pentru afaceri la Path și la Digg, declară în glumă că „dezvoltarea afacerii înseamnă vânzări fără normă de lucru. Eu văd specialistul în dezvoltarea afacerii ca pe o persoană care rezolvă problemele antreprenoriale ale unei organizații, care deseori lucrează la proiecte greu de evaluat, însă și la multe mai ușor de evaluat. Dar, per ansamblu, rezolvă lucrurile; soluționează problemele.”

DEZVOLTAREA AFACERII ȘI MARKETINGUL

Dezvoltarea afacerii și marketingul nu se exclud reciproc. În timp ce funcția unui profesionist în dezvoltarea afacerii și cea a unui profesionist în marketing pot fi foarte diferite una de cealaltă, prin natura lor, parteneriatele în sine pot deveni o strategie de marketing pentru un anumit brand. Spre exemplu, atunci când Zeeshan Zaidi a activat în industria muzicală ca director senior de marketing la Arista Records, a colaborat cu Starbucks pentru a dezvolta parteneriate între cafenele și artiști.

Zaidi spune: „O colegă de-ale mele de la şcoala de afaceri lucra la Starbucks şi m-a pus în legătură cu un director executiv pe nume Tim Ziegler, de la departamentul de muzică, şi am discutat timp de câteva luni despre posibilităţi. În cele din urmă, am pus la punct un parteneriat extins de marketing, care includea ca Starbucks să vândă noul CD al lui Sarah [McLachlan] în magazinele lor şi să-i vândă în format digital melodiile pe site-ul lor, iar Sarah să creeze o listă specială de melodii de tip Artist’s Choice (Alegerea artistului), care să conţină câteva dintre principalele ei influenţe şi care să fie vândută sub formă de CD în cafenelele Starbucks, cu multe afişe publicitare, realizate de Starbucks, pentru a susţine promoţia”

În dezvoltarea afacerii, networking-ul încurajează atât conectarea online, cât și în persoană. În networking este vitală identificarea evenimentelor potrivite la care trebuie să luați parte. Dacă doriți să vă extindeți rețeaua, este ideal un eveniment care atrage persoane dintr-un anumit domeniu de interes, organizație sau companie. Verificarea listei cu invitați este o altă modalitate de a stabili dacă merită să participați sau nu la un eveniment.

În afară de recepțiile stricte, alternativele pot fi reprezentate de cursurile organizate de Skillshare, Udemy și General Assembly, serii de discursuri tematice și chiar evenimente pentru lansarea de produse.

Este esențială menținerea unei prezențe în mediul online. O mulțime de profesioniști în dezvoltarea afacerii au început prin blogging. Nu este necesar ca blogurile să fie axate pe afaceri sau parteneriate, ele fiind adesea mai interesante dacă au aplicații sau povești reale. Fiți activi pe Twitter, creați un blog, obțineți și mențineți site-uri, creați o pagină about.me.

Parteneriatele au loc între două companii, produse sau baze de utilizatori. Logistica unui parteneriat se reduce la relația dintre cele două persoane care încheie efectiv acordul. Astfel, este importantă identificarea persoanei potrivite de la cealaltă companie cu care puteți iniția discuții pentru a încheia contractul potrivit. Una dintre problemele existente este aceea că de multe ori este posibil să nu ajungeți față în față cu persoana potrivită. Lucrul la care trebuie să vă gândiți atunci când vine vorba de omologul vostru este să urmăriți pașii și procesele de gândire ale celeilalte părți. Despre persoana potrivită pentru cele trei tipuri de parteneriate și despre cum să vă dați seama când vorbiți cu persoana greșită, aflați în interiorul cărții prezente.

Nu toate acordurile sunt încheiate la fel. Înțelegerea valorii unui acord are mai multe componente, inclusiv valoarea monetară efectivă a acordului, posibilele câștiguri și parametrii pe care îi considerați importanți în evaluarea unui acord.

PITCH-UL

Pitch-ul standard de afaceri este același de zeci de ani. Procesul presupune interacțiunea față în față la unul dintre sediile companiilor. În timpul prezentării, ascultătorii vor adresa multe întrebări, căutând lacune în argumente. Cele mai multe companii, indiferent cât sunt de mici, au un fel de prezentări standardizate. Chiar dacă sunteți fondatorul unei companii, este sarcina voastră să alcătuiți o prezentare concisă, dar cuprinzătoare, care să includă informații despre produsul vostru, echipa voastră, planul de afaceri și orice altceva notabil.

Prezentarea pentru pitch trebuie să conțină slide-uri despre produsul sau serviciul vostru, despre caracteristicile de bază, despre beneficiile colaborării, o imagine cu oferta produsului sau serviciului, o imagine cu felul în care ar putea arăta un posibil parteneriat, un slide cu lista tuturor companiilor care deja colaborează cu voi și un slide cu pașii următori. Detalii despre acești pași și despre contracte, descoperiți în cartea de dezvoltare a afacerii, Pitch de mare succes.

Încheierea acordului este doar sfârșitul începutului. Menținerea în vigoare a parteneriatului este la fel de importantă pentru a asigura succesul înțelegerii și beneficiile acesteia pentru compania voastră.

Păstrarea unei legături înseamnă să clădiți loialitate de ambele părți ale acordului, ca să aveți încredere că voi și partenerul vostru veți continua colaborarea.

Un profesionist în dezvoltarea afacerii trebuie să aibă capacitatea de a fi proactiv și perseverent. În funcție de personalitatea și îndrăzenala voastră, perseverența ia mai multe forme, însă întotdeauna implică accelerarea demersurilor pentru acorduri.

Networking-ul, stabilirea contactului inițial și reluarea discuțiilor, toate duc la arta de a vă face utili, de a adăuga valoare, de a cere ajutor, ceea ce în această lume a dezvoltării afacerilor contează foarte mult. Ca profesionist în parteneriate, este sarcina voastră să relaționați cu diverse alte persoane din companie. Vă veți asigura că echipa pentru produs este de acord cu orice integrare de produs sau că echipa financiară dorește să vadă la parteneriat eforturi pentru o potențială monetizare.

COLABORAREA CU FIRME MARI

Mulți profesioniști văd colaborarea cu firme mari ca pe o experiență râvnită. Acordul potrivit cu o companie mare potrivită îți poate duce la un nivel superior compania sau produsul, mai repede decât strângerea de fonduri și presă favorabilă la un loc. De regulă, companiile mari sunt cotate la bursă și au venituri considerabile. Firmele mari doresc să colaboreze cu cele mai tari start-up-uri de care aud la știri sau pe alte forumuri publice. Eric Batscha de la Knewton descrie diferențele dintre strategiile pentru dezvoltarea afacerii în cazul încheierii parteneriatelor cu firmele mici și mari: „Cea mai mare surpriză când am trecut de la a lucra în dezvoltarea afacerii în cadrul unei companii mari la a lucra într-un start-up a fost cât de greu era să obţii întrevederi. Toată lumea cunoștea brandul și numele Yahoo!. Deşi concuram cu Google şi Microsoft, Yahoo! era demn de atenţie. Destul de des, ca să obţin parteneriate pentru start-up-uri, trebuia să demonstrez credibilitatea brandului companiei mele înainte să încep măcar să vorbesc despre valoarea soluţiei noastre. Este de înţeles că nimeni nu vrea să se asocieze cu o companie despre care cred că este posibil să dea faliment în şase luni, indiferent cât de special este produsul. A trebuit să schimb aproape tot ce însemna abordarea mea pentru clădirea de parteneriate când am trecut lastart-up-uri: textul şi formatul e-mailurilor, ce spuneam şi cum spuneam când vorbeam la telefon. Am început să particip la evenimente diferite şi fac networking în mod diferit. Mi-am schimbat chiar programul de lucru ca să justific paradigma nouă în care mă aflam acum la un start-up.”

MASS-MEDIA

Atunci când se inițiază parteneriate, colaborarea cu mass-media este o realitate. Fără nicio expunere, parteneriatul poate fi trecut cu vederea și veți pierde ocazia să valorificați avântul pe care o astfel de expunere îl poate aduce.

Pentru o companie, lansarea unui produs sau a unei strategii poate să dureze luni, să implice resurse vaste și un număr considerabil din personalul firmei. Cele mai multe companii apelează la alte firme pentru a le ajuta să-și lanseze produsul. Acestea sunt cunoscute ca parteneri de lansare. Diferența dintre un partener de lansare și orice alt tip de parteneriat este sincronizarea. „Dacă privesc în urmă, diferența principală în ceea ce privește un parteneriat de lansare, este că ai avantajul de a inspira sentimentul de urgență”. (Scott Britton)

Walker Williams, CEO la Teespring: „Pitch de mare succes este o carte care trebuie citită nu doar de cei din domeniul dezvoltării afacerii, ci şi de membri fondatori, directori generali sau oricine interacţionează cu posibili clienţi ori parteneri. Voi da mai multe citate din această carte decât mi-aș dori să recunosc”.

Kyle Kelly, Dezvoltarea afacerii & Analiză la Zappos.com: „Taub şi DaSilva oferă o hartă cu îndrumări pentru succesul în dezvoltarea afacerii. De la dezvoltarea unor relaţii autentice prin networking şi până la prezentarea unor oferte de afaceri printr-o mentalitate a câştigului reciproc, Pitch de mare succes oferă un model progresiv pentru construirea unor parteneriate valoroase, crearea unei viziuni de durată şi dezvoltarea companiei. Această carte oferă o perspectivă sinceră şi aprofundată asupra gestionării delicate şi complexe a dezvoltării afacerii şi îi îndrumă pe cititori cum să transforme idei bune în parteneriate durabile.”

Adam Braun, fondator și CEO la Pencil of Promise: „Pitch de mare succes este ghidul suprem al parteneriatelor pentru următoarea generație de antreprenori și lideri în domeniul afacerilor. N-ai nevoie decât de această carte ca să te ajute să stăpâneşti aptitudinile necesare pentru a reuşi să faci un pitch al ideilor tale.”